Dicas para sucesso nas vendas de final de ano

* Cláudio Tomanini

As vendas natalinas devem ser 6% maiores que as de 2006 segundo a previsão da Associação Comercial de São Paulo. Já em Curitiba, o percentual sobe. A expectativa da Associação Comercial do Paraná é que as vendas cheguem entre 9% e 11% a mais que igual período de 2006. E para o mercado estar preparado para a data mais importante do ano para o comércio é preciso planejamento e uma equipe de vendas bem preparada e motivada.

O sócio-diretor da consultoria New Marketing, especializada em marketing e vendas, Cláudio Tomanini, sugere 12 dicas para os profissionais de vendas se prepararem, melhorando diretamente os resultados.

1. Faça a diferença, encontre seu poder
Cada profissional tem algo muito especial ao desenvolver sua atividade. Qual é o seu poder? O que faz dele tão bem que gera resultados superiores em suas vendas? Ao pensar nisso, o profissional deve listar todos os seus pontos fortes e a desenvolver, fazendo uma auto-avaliação. "Profissionais não criativos também podem proporcionar ótimas experiências, desde que encontrem seus pontos fortes e se dediquem a conhecer o cliente", diz.

2. Não resista a ser mudado, provoque as mudanças
A concorrência, seja no varejo, seja no setor B-to-B é cada vez mais acirrada e os consumidores não aceitam mais as mesmas soluções. São ávidos por novidades, nem que ela venha da forma de atender do vendedor. Analise seus últimos atendimentos: pontos fortes e fracos e faça diferente. Cada atendimento deve ser uma experiência memorável ao cliente!

3. Mude seus modelos mentais
Para seguir a carreira com competência e crescimento constante é imprescindível que o vendedor se livre de crenças e pensamentos automáticos que só prejudicam a sua evolução.

4. Não viva seus dias apagando incêndios - planeje
Quem planeja, estuda e se organiza dentro das prioridades, jamais precisará correr de um lado a outro, sem tempo de atuar com qualidade e eficácia. "Planejamento é a maior arma do vendedor. Planejar visitas, ligações, estudar o cliente antes de atender é fundamental. Quanto tempo você tem dedicado ao planejamento de suas vendas?", questiona Tomanini.

5. Olhe a parte, mas veja o todo
Prestar atenção no cliente e no que ele deseja é fundamental para realizar a venda, porém, preste atenção em tudo que envolve aquela situação. A melhor forma de entender o cliente é perguntar o que ele precisa e poucos são os vendedores que utilizam esta importante ferramenta. Faça perguntas abertas e amplie a sua visão ao atender o próximo cliente.

6. Seja diferente, saia da estrada lotada
Avaliar a concorrência para se diferenciar em suas estratégias é ponto fundamental para o vendedor ter sucesso em suas ações.

7. Dê ao cliente aquilo que ele espera: uma experiência memorável
Entenda que cada cliente é único e precisa de uma estratégia diferenciada, a mesma ação certamente não atenderá 100% dos clientes, por isso, em cada contato, a aplicação das 12 dicas faz a diferença.

8. Antes de atender, entenda seu cliente
O entendimento do cliente surge de uma avaliação das informações, da atenção detalhada ao que ele diz, ao que busca e às suas atividades. Tenha em cada ação com o cliente o foco certo: ENTENDER, antes de Atender!

9. Faça mais e melhor com o que você tem
Alguns vendedores só funcionam na base de benefícios que seus superiores liberam aos clientes. O profissional de vendas trabalha com o que tem em mãos, usando de outras estratégias, e sabe exatamente transformar cada ameaça em uma grande oportunidade.

10. Inaugure seu trabalho todos os dias
Trabalhar como se fosse o primeiro dia, quando o profissional tem outra energia e vontade de atingir resultados rapidamente, é uma boa dica para concretizar as metas. "Livrar-se dia a pós dia dos vícios de quem trabalha há muito tempo no mesmo lugar é importantíssimo", avalia Cláudio.

11. Esqueça frases do tipo: "Não ganho nada para isso!"
Insatisfação profissional é sinônimo de falhas, erros e fracassos. Falta de felicidade se reflete nos resultados. "Reclamar de salário e acreditar não ser suficiente atender bem um cliente, depõe contra a competência de um profissional de vendas", garante o especialista.

12. Você é seu maior bem, invista em sua marca pessoal
Marketing Pessoal ajuda na hora de vender, porque o profissional que valoriza sua imagem, propicia uma relação positiva entre ele e o produto e/ou serviço vendido. Qual imagem você passa ao mercado?


* Cláudio Tomanini é sócio-diretor da New Marketing.