Gestão do Sonho. Uma questão humana!

Em uma relação, seja corporativa ou afetiva, as pessoas carregam seus territórios, ou seja, seu universo de crenças e propriedades sobre determinados temas e projetos. No entanto, por vezes, no momento em que nos relacionamos, precisamos entender que nosso oponente também habita em seu território e isso deve ser levado em consideração, principalmente quando tal relação se caracteriza como uma negociação. As negociações ocorrem o tempo todo, mesmo que não as percebamos. Isso vai de uma mãe que deseja que seu filho se discipline na escola a um líder que precisa convencer sua equipe a implantar seu projeto. Negociamos constantemente.

Todo líder é um negociador. Precisa saber negociar, pois já foi o tempo em que podia implantar suas ideias pela força de seu crachá. Hoje, as equipes querem pertencer e participar das decisões. As equipes querem emplacar também seus projetos e opiniões. Um líder sábio é aquele que consegue imprimir seu objetivo, criando a mesma sensação na outra parte. Transforma metas em causas! Metas são os números estipulados por uma decisão financeira. Causas são os motivos que cada pessoa encontra como motivação na busca pelo resultado.

Vejo muitos líderes que se esforçam e se dedicam para o alcance de suas metas e isso parece louvável, não é? NÃO! É aí que mora o grande problema. Gestores precisam fazer o que eu denomino: “Gestão do Sonho”. Ajudar as pessoas de sua equipe a realizarem os seus próprios sonhos.

Saiba que cada componente de uma equipe possui um objetivo diferente e, salvos poucos casos, a grande maioria “não está nem aí” para as metas de seus líderes e/ou da empresa. O ser humano trabalha por uma recompensa particular. A verdadeira motivação é a integração do indivíduo com a situação (ambiente) na qual se encontra. Como líderes, não mudamos os indivíduos, mas os inspiramos quando alteramos essa situação.

Conheci um líder que, certa vez, relatou-me algumas de suas aflições. Desesperado por sofrer um alto índice de ABS (Absenteísmo) em sua equipe, decidiu colocar, na mesa de seus colaboradores, um bilhete, que trazia a seguinte mensagem: “Antes de iniciar sua jornada, dirija-se a minha mesa, por favor.” Os colaboradores, meio preocupados, ao chegarem a sua presença, recebiam um respeitoso e intenso abraço seguido da seguinte frase: “Que bom que você veio. Obrigado!”. Houve uma diminuição de 98% nos atrasos e faltas naquele período. Simplesmente, tal ação alterou a relação dos colaboradores com aquele ambiente e isso transformou as atitudes das pessoas.

O fato é que não importa a negociação, sempre dependeremos da outra parte para um resultado eficaz, e o que nos importuna é saber que, por vezes, não estão nem aí para o nosso objetivo. Até porque o outro lado também possui seus objetivos, que nem sempre guardarão semelhança em relação ao nosso. O grande segredo está em saber se posicionar frente às objeções, e não simplesmente repudiá-las. E é isso que poucos sabem fazer. Para que ocorra sucesso numa negociação, é preciso que o negociador entre no território do outro, ou seja, sintonize-se com aquilo que povoa a realidade do outro. Pare de correr atrás de suas metas. Dedique-se ao sonho de sua gente e a ouça com seu coração. Bons negócios!

Prof. Edison Andrades é sócio da Reciclare Consultoria e Treinamento. e-mail: edison@reciclareconsultoria.com.br Twitter: @edison_andrades